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如何挖掘顾客需求,促成成交?

浏览次数:834次      更新时间:2018-04-02 09:17:37
在销售过程中,想要挖掘顾客的需求,为其提供相应的解决方案并得到对方的承诺,首先要获得顾客的信任。否则,销售人员在销售产品的时候就经常会遭遇顾客的各种拒绝。
 

如何挖掘顾客需求,促成成交?


如何挖掘顾客需求,促成成交


1、拒绝与销售人员沟通

当销售人员给顾客介绍产品之后,顾客不赞同,并拒绝与销售人员做进一步沟通。


2、用同类产品打压

当销售人员介绍完产品后,顾客就会对销售人员说:“某某产品的知名度更大,产品的质量也要更好,但价格却低很多。”


3、敷衍了事

顾客在与销售人员沟通时心不在焉,态度不冷不热,给人以敷衍了事之感。


4、拖延销售人员

顾客找各种理由拖延,比如“过一段时间再说”“我考虑考虑”“现在资金紧张”,等等。

当然,客户在与不熟悉的销售人员沟通时,肯定不会直接对他们说“我不信任你们”之类的话,但找各种理由拒绝销售人员的托词,已经说明了一切。

因此,销售人员应当意识到,在未能取得客户充分信任的前提下,不要过早或者滔滔不绝地向顾客推销你的产品。这是因为,往往销售人员说得越多,顾客的防备心理就越重,也就更不容易建立起对销售人员的信赖感,最终销售也就很难取得成功。

销售人员应该通过调整提问的范围,把提问的话题转移到顾客很感兴趣的内容上,然后在与顾客愉快的谈话中,快速地建立信任,找准顾客的需求,销售工作才有正确的方向。
 
如何挖掘顾客需求,促成成交


1、完全了解顾客,点准顾客的“最痒穴”

我们作为销售人员最主要的工作就是找出顾客购买此种产品的主要诱因是什么,以及顾客不购买这个产品的最主要的抗拒点是什么。


2、主动营销,解冻顾客的“冷藏”需求

我们所有人都有一个习惯——到最后时刻再做决定。只有当问题赤裸裸地摆在眼前时,才会去寻找解决问题的办法。我们顾客户更是如此,而如果你想为顾客解决更多问题,或者让客户迅速决策是否由你来为其解决问题,你能否领先他人一步为客户解决问题,都取决于一点:你是否了解到了客户更多的隐藏需求。


3、成为客户的顾问,他自然会把需求告诉你

任何做决策的人都希望听到更多的建议和意见。而作为需要客户迅速作出决策的销售人员,与其等待这一结果的产生不如去推动这一结果的产生,那就是给你的客户更多的参考信息,这样,你不是卖东西给他的人,而是帮助他决定是否要买你的产品的人--顾问。


4、“听”是获取信息最好的沟通方式

在生意场上,做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣,并且有急切想听下去的愿望,那么你就会得到意想不到的机会和有价值的信息,这个时候订单通常会不请自到。

销售过程中,聆听是金。真正伟大的销售故事总是从聆昕开始。越懂得聆听,我们就越能越过客户心理防线,与客户建立起有利于销售的关系。


5、会提问的销售人员善于在回答中发现客户需求

提出问题是为了得到答案,如果你想了解更多客户的心理状态,不要等他说出来,而要去有效地提问,这样你不仅可以了解客户内心的想法,还可以通过问题引导客户的思维方向。同时,你提出问题的品质及逻辑能力,也将展现出你是个非常专业,对自己的每一步骤都胸有成竹的人。

提问的作用是训练销售人员自己思考的同时,赢得潜在客户的积极思考,赢得潜在客户的兴趣、信任和依赖。销售人员若能很好地利用提问技巧,就可及早得到客户真正需要什么以及有何疑虑等方面的信息,从而引起客户的注意。
 
如何挖掘顾客需求,促成成交


6、用SPIN模式引出大订单最有效

做任何事情都是有方法的,而且永远是有更简便、更有效的方法的。我们发现出色的销售人员的确有一套特殊的技能,我们通常称为SPIN的技能【SPIN销售法其实就是情景(Situation)、探究(Problem)、暗示(Implication)、解决(Need-Payoff)四个英语词组的首位字母合成词,因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程,为营销成功创造基础的方法】。如果说销售领域真有放诸四海皆准的法则,那一定就是SPIN 销售法。想在销售中以不变应万变,SPIN销售法就是销售人员的不二选择。
 
 

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